segunda-feira, 15 de outubro de 2018

Metáfora do Judô na gestão da qualidade total de vendas é apresentado no VI Congresso Latino-Americano de Estudos Socioculturais do Esporte


No VI Congresso Latino-Americano de Estudos Socioculturais do Esporte realizado em setembro, em Ribeirão Preto, Rodrigo Guimarães Motta, Neusa Maria Bastos Fernandes dos Santos e Leandro Lacerda demonstraram o poder da metáfora do judô para a utilização em programas de gestão da qualidade total em vendas.

"A gestão da qualidade total é uma prática consolidada no campo da administração. Essa forma de trabalhar, que busca o atingimento dos resultados através do cumprimento de processos-chave pré-definidos, teve início com a área de produção e logo se expandiu com sucesso para todas as demais áreas da empresa, inclusive a área de vendas. Um programa de gestão da qualidade total em vendas tem como objetivo padronizar as melhores práticas comerciais para a equipe de vendas e assim ter um time mais preparado para atingir as metas que a empresa necessita. Para aumentar a adesão ao programa as empresas utilizam ícones inspiradores que possuam valores em convergência com os valores da organização e em especial com os valores do profissional de vendas. Diversos esportes possuem valores e práticas que poderiam facilmente ser traduzidos ao campo da administração e servir como ícones ajudando na implementação destes programas. Objetivo: Compreender se os programas de gestão da qualidade total se apropriam de alguma temática relacionada ao esporte para engajar sua equipe de vendas e motivá-la para atingir os resultados propostos. Método: Foram selecionadas quinze empresas de bens de consumo que atuam no mercado brasileiro e que possuem o programa de gestão da qualidade total em vendas há pelo menos um ano. Buscou-se identificar se nestas empresas o tema do programa estava relacionado ao esporte e em caso afirmativo quais eram os fatores que faziam com que as empresas focassem determinada atividade. Para tanto, os autores tiveram acesso a documentos relacionados ao programa e entrevistaram os responsáveis por sua implementação. Resultados: Das quinze empresas pesquisadas, dez tinham como tema do programa o esporte. Todos os temas relacionados ao esporte remetiam as modalidades de artes marciais, principalmente por estas modalidades remeterem a uma cultura guerreira sendo que dentre estas, o judô era a modalidade que mais se destacava, sendo o tema de oito empresas. Estas ao optar pela temática, compararam diferentes alternativas, como animais, militarismo e artes marciais e optaram por artes marciais pela qualidade total estar vinculada a cultura oriental (notadamente no Japão). O judô acaba prevalecendo comparado às demais modalidades por ter um caráter formativo e educativo e menos relacionado a violência. Conclusão: Dentro da amostra pesquisada, pode-se observar a relevância do tema artes marciais para servir como ícone para o programa de gestão da qualidade total em vendas, dado que se espera que essas equipes, além de atingir as metas e cumprir os processos-chave, desenvolvam uma cultura competitiva e guerreira. Dentre as artes marciais, o judô prevaleceu por ser uma modalidade que forma e educa os cidadãos em geral e no estudo em específico, os executivos de vendas das empresas pesquisadas. Este estudo pode ser complementado por outros que busquem entender como o Judô é utilizado em cada programa, como a equipe se envolve com este tema e quais os resultados motivacionais e práticos obtidos com esta tematização".

Clique aqui para mais informações.

Por: Instituto Camaradas Incansáveis - São Paulo





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